Akquise, das kann doch jeder...!

Ach, die Akquise – das sagenumwobene Feld, in dem jeder glaubt, ein Meister zu sein. Schließlich, wie schwer kann es schon sein, ein paar Anrufe zu tätigen und ein paar E-Mails zu verschicken, oder? Nun, lassen Sie mich Ihnen ein kleines Geheimnis verraten: Akquise ist eine Kunstform, die nur wenige wirklich beherrschen.

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Künstler, der versucht, ein Meisterwerk zu schaffen. Sie haben Ihre Leinwand, Ihre Farben und Ihre Pinsel. Aber was passiert, wenn Sie keine Ahnung haben, wie man malt? Genau, Sie enden mit einem chaotischen Durcheinander, das bestenfalls als "modernes Kunstwerk" durchgehen könnte. Genauso ist es mit der Akquise. Jeder kann es versuchen, aber nur wenige schaffen es, ein wirklich beeindruckendes Ergebnis zu erzielen.

Das Vorurteil, dass jeder Akquise kann, ist weit verbreitet. 

Doch die Realität sieht anders aus. Es erfordert Geschick, Geduld und vor allem die Fähigkeit, sich auf wechselnde Charaktere einzustellen. Abgesehen davon, dass man über einen gewissen Wortschatz verfügen sollte, denn ohne diese Grundvoraussetzungen kann der Weg sehr steinig werden. Dazu kommt noch, dass man selbstverständlich die richtigen Käufer für seine Leads braucht.  In der Regel weiß jeder halbwegs intelligente Mensch die Anforderungen für den zu beschaffenden Lead zu formulieren, wäre da nicht die Erfolgsquote, die manch einer gleich mal mitvoraussetzt. Man kauft also einen Lead, der lediglich eine Bedarfsermittlung beinhaltet, erwartet aber im Geheimen, dass der zu Beratende gleich mal kauft oder abschließt. Passiert das aber nicht, so ist selbstverständlich der Akquisiteur schuld. Mit einem Schlag werden selbst die stillsten Ab.- (oh sorry) Gewässer zu reißenden Flüssen und sparen selbstverständlich nicht damit Schimpf und Schande heraufzubeschwören. Man begegnet auf diesem Gebiet wahren Genies in der Verzerrung von Begrifflichkeiten wie zbb. ein qualifizierter Lead. Man schreckt auch nicht davor zurück Gesetzestexte aus dem Netz zu kopieren oder gar zu zerfetzen nur um Druck aufzubauen. Druck der letztendlich nur einen Zweck erfüllen sollte, den Akquisiteur zu unterdrücken umso eventuelle den einen oder anderen Cent an den nächsten Leads einzusparen. Richtig gelesen,  ….den nächsten Lead: Sarkasmus und Gier in seiner Reinform. Man ist ja angeblich so unzufrieden, aber man kauft weiterhin, kann gar nicht genug betonen, wie gerne man kaufen möchte…ein wahres Fest an Abnormitäten, als hätte jemand in die Konfettikanone gesch…en!

Es ist also nicht nur wichtig sein „Handwerk“ zu beherrschen, sondern man muss auch ein Gespür für den richtigen Abnehmer haben. Auch wenn es manchmal ist wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen, denn es erfordert Zeit, Mühe und Akribie, gibt es nichts Schöneres, wenn plötzlich alles im Fluß ist und die Akquise wird zu einem wahren Vergnügen.

Das nächste Mal, wenn jemand behauptet, dass Akquise ein Kinderspiel ist, denken Sie daran: Es ist eine Kunstform und diejenigen, die es tun wissen, dass es nicht nur darum geht, die richtigen Worte zu finden, sondern auch die richtigen Menschen. Denn ohne die richtigen Abnehmer ist selbst der beste Akquisiteur nur ein Künstler ohne Leinwand.

Entfernen Sie alles und jeden der Sie in Ihrer Tätigkeit beeinträchtigt, denn Akquise beherrschen nur die Wenigsten und noch weniger sind hier bombastisch erfolgreich. Wer mit dem Herzen dabei ist und sich mit der Akquise identifizieren kann, dem sind keine Grenzen gesetzt. Trauern Sie auch bitte niemals einen Abnehmer nach, denn wo er/sie geht, kommen 100 neue – versprochen!

Legen Sie sich allerdings zuvor eine Prioritätenliste an, denn sonst ist es wahrscheinlich, dass auch Sie auf schöne Worte und Charm hereinfallen, bis das böse Erwachen droht.

Welche Prioritäten Sie setzen, ist Ihnen überlassen, meine Liste sieht zurzeit so aus, und dies unumstößlich:

• Voraussetzungen für die Lead Generierung müssen glasklar formuliert und schriftlich fixiert werden, möchte jemand den Vertrag nicht unterzeichen- raus
• Stellen Sie sicher, dass es keine feste Anzahl von Leads in einem bestimmten Zeitraum gibt, denn auch Sie werden mal krank, oder die Marktlage gibt es nicht her – siehe Corona. Wer darauf besteht oder dies im Nachhinein rotzfrech einfordert - raus
• Führen Sie mehr als ein kurzes Gespräch vor Vertragsabschluss und recherchieren Sie gründlich. Fragen wie, wo man zuvor seine Lead gekauft hat und warum jetzt nicht mehr müssen nachvollziehbar beantwortet werden, wenn nicht - raus
• Jede Form von verbaler Entgleisung muss zur Folge haben, dass diese Menschen nie wieder in den kommunikativen Austausch mit Ihnen treten können
• Stellen Sie ebenso sicher, dass Sie nicht haftbar für den Vor-Ort-Termin sind, denn das obliegt dem Käufer
• Unterrichten Sie den Abnehmer über die DSGVO und lassen Sie sich dies abzeichnen. Jemand der mit der DSGVO schlampig verfährt oder gar das Risiko zu 100% auf den Akquisiteur abwälzen möchte, sollte man sofort beim Datenschutzbeauftragten des jeweiligen Bundeslandes melden und ebenfalls sofort von der Auftraggeberliste entfernen
• Vertrauen Sie IMMER auf Ihr Gefühl, was sich nicht gut anfühlt ist auch nicht gut, selbst wenn man es nicht in Worte fassen kann. In diesem Fall…raus
• Halten Sie sich nicht mit Kleinigkeiten auf. Jemand der ein paar Lead möchte, am besten um noch zu „testen“ den können Sie getrost vergessen. Was will er denn testen- sein Verkaufsgeschick? Hier gibt es nichts zu testen. Er kauft einen qualifizierten Lead, was nur bedeutet, dass man hier im Kontakt war und man sich eine Beratung zu einem bestimmten Thema wünscht, nicht das man nur darauf wartet die Verträge mit Blut zu unterschreiben und sich vor lauter Vorfreude die Fingernägel bis zum Ellbogen abkaut 😊
• Lassen Sie sich vom Anwalt Ihres Verstauens rechtliche AGs wie auch die DSGVO schreiben, denn man weiß ja nie wie weit die Rache so mancher abgelehnter Möchtegern-Auftraggeber gehen kann
• Kommunizieren Sie glasklare Preise, gehandelt wird nicht, wir sind gerade in der Akquise nicht auf dem Basar, denn auf eines können Sie sich verlassen, wer hier versucht zu schachern und Sie zu drücken, der weiß ihre Arbeit nicht im Geringsten zu schätzen und wird sich auch so benehmen

Fazit:

Es wird immer etwas geben das Sie nicht bedacht haben, denn es wird immer jemanden geben der versucht Sie zu melken, aber mit ein paar felsenfesten „Geboten“ und dem nötigen Know-How, brauchen Sie sich um die berufliche Zukunft nie wieder Gedanken machen, denn Sie beherrschen die Akquise und somit eines der schwierigsten Gebiete in der freien Marktwirtschaft. Ein Talent, das jedes Unternehmen braucht, aber Sie brauchen längst nicht jedes Unternehmen.